Opas
Uusasiakashankinta B2B:ssä: keinot, prosessi ja kustannus
Uusasiakashankinta on uusien asiakkaiden hankkimista, erotuksena nykyisille asiakkaille myymisestä. B2B:ssä se tarkoittaa käytännössä kolmea asiaa: keiden pitäisi ostaa, miten heidät tavoitetaan, ja mitä heille sanotaan.
Miksi se on eri asia kuin markkinointi
Markkinointi rakentaa kysyntää ja odottaa että ostaja tulee. Uusasiakashankinta menee ostajan luo. Molempia tarvitaan, mutta ne toimivat eri aikajänteellä: markkinointi kompoundaa hitaasti, uusasiakashankinta tuottaa tai ei tuota tällä viikolla.
Pienelle yritykselle järjestys on yleensä selvä. Odottaminen ei ole strategia silloin kun kassa on rajallinen.
Keinot, ja mikä niissä oikeasti ratkaisee
Suorat yhteydenotot: sähköposti, LinkedIn, puhelin. Nopein palaute, koska vastaus tulee päivissä. Ratkaisee: onko yhteydenotossa jotain joka koskee juuri tätä yritystä.
Verkosto ja suositukset: paras konversio, huonoin skaalautuvuus. Ratkaisee: kuinka monta ihmistä tuntee sinut.
Sisältö ja hakukonenäkyvyys: hitain käynnistyä, halvin ylläpitää kun se on käynnissä. Ratkaisee: kärsivällisyys.
Tapahtumat ja verkostoituminen: hyvä kohtaamisten laatu, kallis kohtaamista kohden. Ratkaisee: mitä tapahtuman jälkeen tehdään, ja tässä useimmat epäonnistuvat.
Kumppanuudet ja jälleenmyynti: joku toinen myy puolestasi. Ratkaisee: onko kumppanilla oikeasti syy tehdä se.
Prosessi, neljä vaihetta
Rajaus. Kenelle myydään. Tässä tehdään suurin virhe: kohderyhmä määritellään niin laajaksi ettei yhtään viestiä voi kirjoittaa kunnolla. Kapea rajaus tuntuu pelottavalta ja on lähes aina oikea.
Listaus. Ketkä yritykset täyttävät rajauksen ja kuka niissä päättää. Päättäjän löytäminen on työläämpää kuin yrityksen löytäminen, ja se on se osa joka ratkaisee vastausprosentin.
Yhteydenotto. Viesti joka kertoo miksi juuri tämä yritys sai sen. Jos saman viestin voisi lähettää kenelle tahansa, se luetaan sellaisena.
Seuranta. Suurin osa vastauksista tulee toisesta tai kolmannesta yhteydenotosta. Yhden viestin jälkeen luovuttaminen on yleisin syy siihen että uusasiakashankinta ei tuota.
Mitä uusi asiakas maksaa
Asiakashankinnan kustannus lasketaan jakamalla hankintaan käytetty raha ja aika saatujen asiakkaiden määrällä. Aika kannattaa laskea mukaan, koska yrittäjän oma aika on yleensä suurin kustannuserä ja ainoa jota ei laskuteta.
Vertailukohta jota kannattaa käyttää: paljonko asiakas tuottaa koko asiakkuutensa aikana. Jos hankinta maksaa enemmän kuin asiakas tuottaa, ongelma ei ole markkinoinnissa vaan hinnoittelussa tai kohderyhmässä.
Käytännön mittari pienelle yritykselle: montako yhteydenottoa yhtä vastausta kohden, ja montako vastausta yhtä kauppaa kohden. Nämä kaksi lukua kertovat enemmän kuin mikään muu raportti.
Usein kysyttyä
Mitä uusasiakashankinta tarkoittaa?
Uusien asiakkaiden hankkimista, erotuksena lisämyynnistä nykyisille asiakkaille. B2B:ssä se on yleensä suoraa yhteydenottoa päättäjiin.
Mikä on tehokkain uusasiakashankinnan keino B2B:ssä?
Nopeimman palautteen antaa suora yhteydenotto sähköpostilla tai LinkedInissä. Paras konversio on suosituksilla, mutta ne eivät skaalaudu. Useimmille toimii yhdistelmä, jossa suorat yhteydenotot tuottavat nyt ja sisältö rakentaa taustalla.
Kannattaako asiakashankinta ulkoistaa?
Ulkoistaminen toimii kun viesti ja kohderyhmä ovat jo tiedossa. Jos ne eivät ole, ulkoistat oppimisen joka on yrityksesi arvokkainta tietoa.
Kuinka monta yhteydenottoa tarvitaan yhteen kauppaan?
Se riippuu kaupan koosta ja siitä miten kohdennettuja yhteydenotot ovat. Sen sijaan että vertaa lukua muihin, kannattaa mitata omansa: yhteydenotot per vastaus, ja vastaukset per kauppa.