Opas
Tapaamisten buukkaus: mitä se on ja mitä se maksaa
Buukkaus tarkoittaa myyntitapaamisten sopimista: joku ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin ja saa heidät suostumaan tapaamiseen, jonka myyjä sitten hoitaa. Se on myyntiprosessin ensimmäinen vaihe eriytettynä omaksi työkseen.
Mistä buukkauksessa on kyse
Buukkaus syntyi työnjaosta. Kun myyjän aika on kallista, ei ole järkevää käyttää sitä sadan puhelun soittamiseen sen viiden löytämiseksi jotka suostuvat tapaamiseen. Buukkaaja soittaa ne sata, myyjä hoitaa ne viisi.
Käytännössä buukkaus on yhä useimmiten puhelintyötä, vaikka sähköposti ja LinkedIn ovat tulleet rinnalle. Buukkaajalla on lista yrityksiä, käsikirjoitus ja tavoite: montako tapaamista päivässä.
Sanaa käytetään Suomessa myös muusta varaamisesta, esimerkiksi lentojen tai artistien buukkaamisesta. Tässä puhutaan myynnistä.
Mitä buukkaus maksaa
Buukkauspalvelut hinnoitellaan yleensä kahdella tavalla: tuntihinnalla tai tapaamishinnalla. Tuntihinta on tyypillisesti muutamia kymmeniä euroja, tapaamishinta selvästi enemmän, koska siinä palveluntarjoaja kantaa riskin siitä ettei tapaamisia synny.
Tapaamishinta kuulostaa turvallisemmalta, mutta se ohjaa palveluntarjoajaa maksimoimaan tapaamisten määrän eikä niiden laatua. Kannattaa kysyä, mikä lasketaan tapaamiseksi ja mitä tapahtuu kun sovittu tapaaminen peruuntuu.
Oma buukkaaja palkkalistoilla on kolmas vaihtoehto. Silloin kustannus on palkka sivukuluineen, ja siihen tulee päälle perehdytys, esihenkilötyö ja se että hyvät buukkaajat siirtyvät nopeasti myyjiksi.
Milloin ulkoistaminen kannattaa ja milloin ei
Ulkoistaminen toimii parhaiten kun myyt jotain vakiintunutta, kohderyhmä on iso ja selkeä, ja viesti on jo testattu. Silloin työ on toistoa ja toisto kannattaa antaa jollekin joka tekee sitä täysipäiväisesti.
Se toimii huonoiten kun tuote on uusi tai vaikeasti selitettävä, kohderyhmä on kapea, tai kukaan ei vielä tiedä mikä viesti puree. Ulkopuolinen buukkaaja ei opi tuotettasi paremmin kuin sinä, ja väärä viesti sadalle yritykselle polttaa ne sata yritystä.
Käytännön nyrkkisääntö: jos et osaa itse selittää puhelimessa minuutissa miksi joku haluaisi tavata sinut, ulkoistettu buukkaaja ei osaa sitä puolestasi.
Mitä buukkauksen tilalle on tullut
Puhelinbuukkauksen osumatarkkuus on laskenut vuosia. Päättäjät eivät vastaa tuntemattomiin numeroihin, ja kalenteri täyttyy muuta kautta. Samaan aikaan kirjoitettu yhteydenotto on muuttunut halvemmaksi tehdä huonosti, mikä on tehnyt siitä vaikeampaa tehdä hyvin.
Se mikä edelleen toimii, on sama kuin aina: yhteydenotto jossa näkyy että lähettäjä tietää jotain vastaanottajasta. Ero ei ole kanavassa vaan siinä, onko taustatyö tehty.
Tässä kohtaa tekoäly muuttaa laskelmaa. Taustatyö, joka aiemmin vei buukkaajalta kymmenen minuuttia yritystä kohden, on nyt automatisoitavissa. Se ei tarkoita että viestejä pitäisi lähettää enemmän. Se tarkoittaa että harvempi viesti voi olla oikeasti perusteltu.
Usein kysyttyä
Mitä buukkaus tarkoittaa?
Myyntitapaamisen sopimista potentiaalisen asiakkaan kanssa. Buukkaaja hoitaa yhteydenoton ja tapaamisen sopimisen, myyjä itse tapaamisen.
Paljonko buukkauspalvelu maksaa?
Hinnoittelu on joko tuntipohjaista tai tapaamiskohtaista. Tapaamiskohtaisessa mallissa kannattaa aina tarkistaa, mikä lasketaan tapaamiseksi ja mitä peruuntuneesta tapaamisesta veloitetaan.
Kannattaako buukkaus ulkoistaa?
Kannattaa, jos tuote on vakiintunut ja viesti testattu. Ei kannata, jos kukaan ei vielä tiedä mikä viesti toimii, koska silloin ulkoistat kokeilun jonka pitäisi olla sinun.
Toimiiko kylmäsoitto enää?
Toimii, mutta huonommin kuin ennen ja kapeammilla toimialoilla. Ratkaisevaa ei ole kanava vaan se, tietääkö soittaja jotain siitä yrityksestä johon soittaa.