Opas
Liidien hankinta: mistä liidit tulevat ja mitkä niistä kannattaa
Liidi on yhteystieto, johon liittyy jonkinlainen syy uskoa että tämä voisi ostaa. Liidien hankinta on niiden löytämistä, liidien kvalifiointi on sen selvittämistä, mitkä niistä olivat oikeasti liidejä.
Liidi ei ole yhteystieto
Tämä on koko aiheen tärkein erottelu. Sähköpostiosoite ei ole liidi. Liidi on yhteystieto plus perustelu: tämä yritys tekee jotain, jonka takia meidän tuotteemme on heille relevantti nyt.
Kun liidit ostetaan tai poimitaan hakemistosta, perustelu puuttuu. Jäljelle jää lista, jolle voi lähettää vain sellaisen viestin joka sopii kaikille, ja sellainen viesti ei tuota vastauksia.
Siksi liidien määrä on huono mittari. Sata perusteltua yhteystietoa on arvokkaampi kuin kymmenentuhatta perustelematonta, ja halvempi käsitellä.
Mistä liidejä saa
Omasta sisällöstä ja verkkosivuilta: paras laatu, koska ostaja on itse ilmaissut kiinnostuksen. Määrä on kuitenkin se mikä se on, eikä sitä voi päättää.
Yritysrekistereistä ja hakemistoista: määrä on rajaton, perustelu puuttuu. Toimii vain jos rajaus on niin tarkka että pelkkä toimiala riittää perusteluksi.
Ostetuista listoista: nopein tapa saada paljon, ja tavallisesti huonoin osumatarkkuus. Lisäksi tietosuoja asettaa reunaehdot sille, mitä ostetulla listalla saa tehdä.
Tutkimalla: yritykset etsitään sen perusteella mitä ne tekevät, ja jokaisesta selvitetään jotain ennen yhteydenottoa. Työläin tapa käsin, ja tässä kohtaa automaatio muuttaa laskelman.
Kvalifiointi eli mitkä liidit kannattaa
Karsinta kannattaa tehdä ennen työtä, ei sen jälkeen. Yleisin virhe on kerätä iso lista ja karsia sitä sitten vastausten perusteella, jolloin karsinnan maksavat ne yritykset joille lähetettiin turhaan.
Kolme kysymystä riittää useimmiten: onko heillä se ongelma jonka ratkaisemme, onko heillä varaa ja valtuudet ostaa, ja onko nyt syy tehdä asialle jotain.
Kolmas kysymys on se joka useimmiten unohtuu ja joka ratkaisee ajoituksen. Yritys joka juuri palkkasi myyntijohtajan tai avasi uuden markkinan on eri tilanteessa kuin sama yritys puoli vuotta aiemmin.
Usein kysyttyä
Mitä liidi tarkoittaa?
Potentiaalista asiakasta, josta on yhteystieto ja jokin peruste uskoa että hän voisi ostaa. Pelkkä yhteystieto ilman perustetta ei ole liidi.
Kannattaako liidejä ostaa?
Ostettu lista antaa määrää mutta ei perustelua, joten sille voi lähettää vain yleisen viestin. Se toimii kapeasti rajatussa kohderyhmässä ja huonosti muualla.
Mitä liidien kvalifiointi tarkoittaa?
Sen arvioimista, mitkä liidit ovat oikeasti potentiaalisia asiakkaita. Kolme peruskysymystä: onko ongelma, onko budjetti ja valtuudet, onko nyt syy toimia.
Mikä ero on liidillä ja prospektilla?
Käytännössä liidi on tunnistettu mahdollisuus ja prospekti on liidi joka on kvalifioitu. Termejä käytetään ristiin, joten kannattaa varmistaa mitä niillä omassa organisaatiossa tarkoitetaan.