Opas
Kylmäsoitto: toimiiko se vielä, ja mikä siinä on muuttunut
Kylmäsoitto on yhteydenotto puhelimitse ihmiseen joka ei odota sitä. Se toimii yhä joillakin toimialoilla, mutta huonommin kuin kymmenen vuotta sitten, ja sen tehokkuus riippuu lähes kokonaan siitä mitä soittaja tietää ennen soittoa.
Mikä on muuttunut
Päättäjien tavoitettavuus on romahtanut. Numerot ovat matkapuhelimissa, tuntemattomiin numeroihin ei vastata, ja vaihde ei enää yhdistä. Sama soittomäärä tuottaa vähemmän keskusteluja kuin ennen.
Samaan aikaan ostaja on tehnyt taustatyön itse. Kun joku vastaa puhelimeen, hän on jo lukenut aiheesta enemmän kuin käsikirjoitus olettaa. Yleinen avaus paljastuu välittömästi.
Se mikä ei ole muuttunut: ihminen vastaa mielellään kysymykseen joka koskee häntä. Kylmäsoitto ei kuole siihen että se on puhelu, vaan siihen että se on sama puhelu kaikille.
Milloin kylmäsoitto on yhä oikea valinta
Kun kohderyhmä on pieni ja arvokas. Jos koko markkina on kaksisataa yritystä ja yksi kauppa on iso, soittaminen kannattaa aina.
Kun toimialalla puhelin on normaali kanava. Rakentaminen, teollisuus, kuljetus ja moni palveluala toimivat edelleen puhelimella, ja sähköposti tavoittaa niissä huonommin.
Kun on jotain aikakriittistä sanottavaa. Tarjouspyyntö, määräaika tai muutos joka koskee vastaanottajaa nyt.
Vinkit jotka oikeasti muuttavat tulosta
Tee taustatyö ennen soittoa, ei sen aikana. Kaksi minuuttia yrityksen sivuilla muuttaa avauksen kokonaan, ja se on ainoa asia joka erottaa sinut edellisestä soittajasta.
Sano heti kuka olet ja miksi soitat juuri heille. Salaperäisyys ja hyvinvointikysymykset lukeutuvat kaikki samaan kategoriaan: myyjä joka ei kerro asiaansa.
Kysy lupa jatkaa. Lyhyt kysymys siitä sopiiko hetki antaa vastaanottajalle vallan, ja se nostaa keskusteluun päätyvien osuutta enemmän kuin mikään käsikirjoituksen hienosäätö.
Tavoite on keskustelu, ei kauppa. Kylmäsoitolla ei myydä, sillä sovitaan siitä että asiasta puhutaan.
Kirjaa lopputulos joka kerta. Ilman kirjaamista et tiedä toimiiko mikään, ja kylmäsoitossa erot ovat pieniä ja kumuloituvia.
Mitä kannattaa tehdä puhelun sijaan tai rinnalla
Kirjoitettu yhteydenotto ei keskeytä ja se voidaan lukea silloin kun vastaanottajalle sopii. Sen heikkous on että sen sivuuttaminen on helppoa, ja siksi sen pitää ansaita lukeminen ensimmäisellä rivillä.
Käytännössä toimivin yhdistelmä on kirjoittaa ensin ja soittaa niille jotka reagoivat. Silloin puhelu ei ole enää kylmä, ja se on eri puhelu.
Usein kysyttyä
Mitä kylmäsoitto tarkoittaa?
Puhelinsoittoa henkilölle, joka ei odota yhteydenottoa eikä ole aiemmin ollut tekemisissä yrityksen kanssa.
Toimiiko kylmäsoitto vielä?
Toimii kapeasti rajatuissa kohderyhmissä ja toimialoilla joilla puhelin on normaali kanava. Yleisenä massakanavana sen tuotto on laskenut selvästi.
Onko kylmäsoitto laillista Suomessa?
Yritysten välisessä myynnissä soittaminen on sallittua, mutta kieltoja on noudatettava ja henkilötietojen käsittelyä koskevat säännöt pätevät. Kuluttajille soittamisessa säännöt ovat tiukemmat.
Miten kylmäsoitto aloitetaan?
Kerro nimesi, yrityksesi ja yhdellä lauseella miksi soitat juuri tälle yritykselle. Kysy sitten sopiiko hetki. Taustatyö ennen soittoa ratkaisee enemmän kuin avauslause.