Opas
Prospektointi: mitä se on ja miten se tehdään ilman että se vie koko päivän
Prospektointi on sen selvittämistä, ketkä ovat potentiaalisia asiakkaita ja keneen kannattaa ottaa yhteyttä. Se on myynnin vaihe joka tapahtuu ennen kuin kukaan on vielä puhunut kenellekään.
Prospektointi on tutkimustyötä, ei listaamista
Listan tekeminen on helppoa. Sen selvittäminen, miksi juuri nämä yritykset ovat listalla, on se osa joka tuottaa tuloksen ja se osa joka jää tekemättä.
Ero näkyy suoraan viestissä. Jos prospektointi oli listaamista, viesti on yleinen. Jos prospektointi oli tutkimista, viestissä on jotain jota ei voisi lähettää kenellekään muulle.
Miten prospekti löydetään
Aloita nykyisistä asiakkaista. Mitä yhteistä on niillä jotka ostivat ja pysyivät. Se yhteinen tekijä on parempi kohderyhmämääritelmä kuin mikään toimialaluokitus.
Etsi yrityksiä sen perusteella mitä ne tekevät, älä sen perusteella mihin ne on luokiteltu. Toimialakoodi kertoo mihin laatikkoon yritys on merkitty, ei sitä onko sillä sinun ongelmasi.
Etsi ajoitussignaali. Rekrytointi, rahoituskierros, uusi toimipiste, uusi johtaja, uusi tuote. Signaali muuttaa saman yrityksen kylmästä ajankohtaiseksi.
Selvitä päättäjä. Väärälle henkilölle lähetetty hyvä viesti on hukkaan heitetty. Tämä vaihe on työläin ja se on se joka useimmiten oikaistaan.
Työkalut, ja mitä ne oikeasti tekevät
Yritystietokannat antavat listan ja perustiedot. Ne vastaavat kysymykseen keitä on olemassa, eivät kysymykseen keneen kannattaa ottaa yhteyttä.
Yhteystietotyökalut etsivät sähköpostiosoitteita ja puhelinnumeroita. Hyödyllisiä, mutta ne ratkaisevat vasta viimeisen vaiheen.
Rikastuspalvelut lisäävät riveille kenttiä. Kentät ovat hyödyllisiä silloin kun tiedät jo mitä etsit.
Se osa jota työkalut ovat perinteisesti tehneet huonoiten, on itse tutkiminen: yrityksen sivujen lukeminen ja sen päättely, mikä siellä on olennaista sinun tuotteesi kannalta. Se on ollut ihmisen työtä, koska se vaatii lukemista ja tulkintaa. Tämä on se kohta joka on viime aikoina muuttunut.
Usein kysyttyä
Mitä prospektointi tarkoittaa?
Potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ja tutkimista ennen yhteydenottoa. Suomeksi puhutaan myös kartoituksesta.
Mitä eroa on prospektoinnilla ja liidien hankinnalla?
Ne menevät osittain päällekkäin. Liidien hankinta painottuu yhteystietojen saamiseen, prospektointi sen selvittämiseen kenen yhteystiedot ovat hankkimisen arvoisia.
Kuinka paljon aikaa prospektointiin kannattaa käyttää?
Enemmän kuin useimmat käyttävät. Yleisin virhe on käyttää aika yhteydenottojen määrään sen sijaan että käyttäisi sen siihen, keneen otetaan yhteyttä.