Opas
Myyntiprosessin vaiheet, ja mikä niissä oikeasti ratkaisee
Myyntiprosessi on se toistuva polku, jota pitkin tuntematon yritys muuttuu asiakkaaksi. B2B:ssä siinä on yleensä viisi vaihetta: rajaus, kontaktointi, keskustelu, tarjous ja päätös. Vaiheet ovat helppo osa. Vaikea osa on tietää missä kohtaa oma prosessi vuotaa.
Vaiheet, ja mitä kussakin oikeasti tapahtuu
Rajaus. Päätetään kenelle myydään. Tämä on prosessin halvin vaihe korjata ja kallein tehdä väärin, koska kaikki myöhempi työ kertautuu sen päälle.
Kontaktointi. Otetaan yhteyttä ja pyritään keskusteluun. Tässä mitataan vastausprosenttia, ei lähetettyjen määrää.
Keskustelu. Selvitetään onko ongelma oikea ja onko se heille tärkeä nyt. Suurin osa myyjistä esittelee tässä vaiheessa tuotetta, vaikka pitäisi kysyä.
Tarjous. Kirjataan se mistä keskustelussa sovittiin. Jos tarjous yllättää vastaanottajan, keskusteluvaihe jäi kesken.
Päätös. Kyllä, ei, tai ei nyt. Kolmas on yleisin ja se on ainoa joka vaatii oman seurantansa.
Mistä prosessi yleensä katkeaa
Pienessä yrityksessä katkos on lähes aina kahden ensimmäisen vaiheen välissä: kohderyhmä on määritelty niin laveasti, ettei yhtään kontaktia voi tehdä kunnolla. Silloin kontaktointivaihe tuottaa vähän vastauksia, ja siitä vedetään väärä johtopäätös että viestit ovat huonoja.
Toinen tyypillinen katkos on keskustelun ja tarjouksen välissä. Tarjous lähtee liian aikaisin, ennen kuin on selvitetty kuka päättää ja millä aikataululla.
Kolmas on seurannan puute. Ei nyt -vastaus on arvokas, mutta vain jos se palaa kalenteriin. Ilman sitä prosessi hukkaa juuri ne joilla oli oikea ongelma väärään aikaan.
Miten prosessia kehitetään ilman että siitä tulee byrokratiaa
Mittaa kaksi lukua: montako kontaktia yhtä vastausta kohden, ja montako vastausta yhtä kauppaa kohden. Nämä kaksi paikantavat katkoksen ilman CRM-projektia.
Korjaa yksi vaihe kerrallaan. Jos vastausprosentti on matala, ongelma on rajauksessa tai viestissä, eikä tarjouspohjaa kannata koskea vielä.
Kirjoita prosessi ylös vasta kun se toimii. Ennen sitä kaavio kuvaa toivetta, ei sitä mitä tapahtuu.
Usein kysyttyä
Mikä on myyntiprosessi?
Toistuva polku tuntemattomasta yrityksestä asiakkaaksi. B2B:ssä tyypillisesti rajaus, kontaktointi, keskustelu, tarjous ja päätös.
Mitkä ovat myyntiprosessin vaiheet?
Viisi vaihetta riittää useimmille: kenelle myydään, yhteydenotto, keskustelu jossa selvitetään tarve, tarjous ja päätös. Pidempi malli ei paranna tulosta jos kaksi ensimmäistä vaihetta ovat kunnossa.
Miten myyntiprosessia kehitetään?
Mittaamalla kontaktit per vastaus ja vastaukset per kauppa, ja korjaamalla yksi vaihe kerrallaan. Katkos on pienessä yrityksessä lähes aina rajauksessa.
Tarvitaanko myyntiprosessiin CRM?
Ei aluksi. Taulukko riittää siihen asti kun kauppoja on niin monta ettei niitä muista. CRM ei korjaa prosessia jota ei ole.