Opas
Myynnin ulkoistus: milloin se kannattaa ja milloin se on kallis virhe
Myynnin ulkoistus tarkoittaa, että ulkopuolinen kumppani hoitaa osan myynnistä puolestasi, useimmiten yhteydenotot ja tapaamisten sopimisen. Se toimii silloin kun tiedät jo mitä myyt ja kenelle, ja epäonnistuu lähes aina silloin kun et.
Mitä ulkoistetaan, kun myynti ulkoistetaan
Käytännössä ulkoistetaan harvoin koko myynti. Yleisimmin ulkoistetaan prosessin alkupää: kohderyhmän listaus, yhteydenotot ja tapaamisten sopiminen. Kaupan päättäminen jää sinulle, koska sitä ei voi antaa pois ilman että tuotetuntemus katoaa.
Se tarkoittaa, että ulkoistuskumppani ratkaisee sen osan joka on työlästä mutta ei vaikeinta, ja jättää sinulle sen osan joka on vaikein mutta jonka osaat.
Milloin se toimii
Kun viesti on jo testattu. Jos tiedät mikä lause saa vastauksia, ulkoistaminen on toiston ostamista ja se kannattaa.
Kun kohderyhmä on iso ja selkeä. Ulkopuolinen ei opi kapeaa nichea kannattavasti.
Kun myyntisykli on lyhyt tai keskipitkä. Pitkässä syklissä ulkoistuskumppanin sopimus ehtii loppua ennen kuin tulos näkyy, ja silloin kumpikaan ei tiedä toimiko se.
Milloin se on kallis virhe
Kun kukaan ei vielä tiedä mikä viesti toimii. Silloin ulkoistat oppimisen, joka on yrityksesi arvokkainta tietoa, ja saat takaisin raportin tapaamismääristä.
Kun tuote on vaikea selittää. Ulkopuolinen ei opi tuotettasi paremmin kuin sinä, ja väärä selitys sadalle yritykselle polttaa ne sata.
Kun tapaamiset ostetaan kappalehintaan ilman laatukriteeriä. Silloin molemmat optimoivat eri asiaa: sinä kauppoja, kumppani tapaamisia.
Mitä se maksaa ja mihin verrata
Hinnoittelu on joko kuukausiveloitus, tuntipohjainen tai tapaamiskohtainen. Tapaamiskohtainen siirtää riskin kumppanille ja ohjaa samalla häntä maksimoimaan määrää, joten laadun määritelmä pitää sopia etukäteen.
Vertailukohta ei ole oma palkka vaan oma aika. Jos ulkoistaminen vapauttaa sinulta kymmenen tuntia viikossa siihen mitä vain sinä voit tehdä, se on eri laskelma kuin kustannus per tapaaminen.
Kolmas vaihtoehto ulkoistamisen ja itse tekemisen välissä on automatisoida se osa joka on toistoa: kohdeyritysten etsiminen ja taustatyö. Silloin viesti ja oppiminen pysyvät sinulla, mutta työmäärä ei.
Usein kysyttyä
Mitä myynnin ulkoistus tarkoittaa?
Sitä että ulkopuolinen kumppani hoitaa osan myyntiprosessista, tyypillisesti yhteydenotot ja tapaamisten sopimisen. Kaupan päättäminen jää yleensä yritykselle itselleen.
Kannattaako myynti ulkoistaa?
Kannattaa, jos tiedät jo mitä myyt, kenelle ja millä viestillä. Ei kannata, jos nämä ovat vielä auki, koska silloin ulkoistat sen oppimisen joka pitäisi tehdä itse.
Mitä myynnin ulkoistus maksaa?
Malleja on kolme: kuukausiveloitus, tuntiveloitus ja tapaamiskohtainen hinta. Tapaamiskohtaisessa mallissa kannattaa sopia etukäteen mikä lasketaan tapaamiseksi.
Mikä on vaihtoehto myynnin ulkoistamiselle?
Automatisoida se osa joka on toistoa, eli kohdeyritysten etsiminen ja niiden taustojen selvittäminen, ja pitää viesti ja asiakassuhde itsellä.