Kuidas leida kliente, kui ettevõttes ei ole müügiinimest

Enamik nõuandeid klientide leidmise kohta on kirjutatud inimesele, kelle töö on müük. Väikeses Eesti ettevõttes sellist inimest tavaliselt ei ole. Müüki teeb asutaja, muude tööde vahelt, ja täpselt nii palju, kui ta jaksab korrata.

See muudab seda, mis on kitsaskoht. Kitsaskoht ei ole see, et keegi ei tea sinust. Ettevõte, kellele sa tahad müüa, ei kannata tarnijate puuduse käes. Tal ei ole lihtsalt põhjust veel ühte üle vaadata.

Seetõttu on esimene küsimus alati sama: miks just see ettevõte ja miks praegu. Vastus ei tule sinu tootekirjeldusest. See on nende enda lehel, töökuulutuses või selles, mida nad äsja tegid.

Testi ise: kui sama kirja saaks muutmata kujul saata teisele ettevõttele, ei ole see valmis. Alusta kümnest ettevõttest, mitte sajast. Kümme kirja saab kirjutada korralikult, sada mitte.

Ingliskeelsed juhendid räägivad numbritest nagu kakssada müügivihjet päevas. See number pärineb turult, kus sihtrühmal ei ole praktilist otsa: ka aasta sellises tempos ei vii sind servani.

Eestis on serv olemas ja sa jõuad selleni. Kui sinu sihtrühm on näiteks tootmisettevõtted, kes juba ekspordivad, on see nimekiri lõplik ja sa käid selle läbi mõne kuuga.

Sellel on kolm tagajärge ja kõik kolm juhivad samasse suunda. Esiteks ei saa sa nimekirja ära põletada, sest teist ei tule. Halvasti kontakteeritud ettevõte ei ole ainult kaotatud kiri, vaid nimi, kellele sa niipea uuesti kirjutada ei saa.

Teiseks peab iga kontakti kvaliteet olema kõrgem, ja see on odavam kui tundub. Sada ettevõtet jõuab läbi lugeda. Kümmet tuhandet mitte, ja just seepärast saadetakse kümnele tuhandele ühesugune kiri.

Kolmandaks tuleb välisturg Eesti ettevõtte jaoks tavaliselt varem kui suurema riigi ettevõtte jaoks. Põhjus on aritmeetiline, mitte ambitsioonis. Kui kodune sihtrühm saab otsa, ei ole järgmine samm suurem maht, vaid järgmine turg.

Nimekirja jaoks eelarvet vaja ei ole. Äriregistri avaandmed annavad tasuta ja struktureeritult selle, kes üldse olemas on: EMTAK-tegevusala, asutamisaasta, asukoht, majandusaasta aruanded. Registrist ei loe sa välja seda, kes on praegu asjakohane. Raha kulub alles kahes kohas, kontaktandmete leidmisel ja saatmisel. Kõik enne seda maksab aega, ja aeg on ainus kulu, mida keegi arvele ei pane.

See on koht, kus imporditud juhend läheb kõige tõenäolisemalt valeks, sest reeglid on riigiti erinevad. Eesti oma on elektroonilise side seaduse § 103¹.

Seadus teeb vahet füüsilisel ja juriidilisel isikul. Juriidilise isiku suunas on otseturustus lubatud ka ilma eelneva nõusolekuta, tingimusel et loobumine on lihtne ja see võimalus on igas sõnumis olemas.

Sellega asi ei lõpe. Nimeline töömeiliaadress on ühtlasi isikuandmed, nii et kehtib ka isikuandmete kaitse üldmäärus: sul peab olema alus andmete töötlemiseks ja inimesel on õigus küsida, kust sa need said.

Need on kaks eri küsimust ja neil on kaks eri asutust. Elektroonilise side ja otseturustuse poolel Tarbijakaitse ja Tehnilise Järelevalve Amet, isikuandmete poolel Andmekaitse Inspektsioon. Mõlemal on oma juhendid ja need on lühemad kui enamik kokkuvõtteid neist.

See leht ei ole õigusnõu ja seda ei tasu sellisena lugeda. Kui sa seadistad midagi, mis hakkab korduma, loe seadust ja ameti enda juhendit, mitte kellegi ümberjutustust. Üks asi tasub ette teada: õigustatud huvi üksi ei kanna püsivat ärimudelit, ja sellega on odavam arvestada alguses kui hiljem.

Pane nädalas üks aeg paika ja kaitse seda. Uute klientide leidmine ei sure raskuse kätte, vaid sellepärast, et seda saab alati veel ühe päeva võrra edasi lükata.

Väikesele ettevõttele piisab poolest päevast nädalas. Esimene tund läheb ettevõtete valimisele, teine nende lugemisele, kolmas kirjutamisele. Ülejäänu on eelmise nädala järelkirjad.

Järelkiri on see osa, mis kõige sagedamini üldse ära jääb, ja seal on suur osa vastustest. Teine kiri, mis toob midagi uut, ei ole pealetükkiv. Teine kiri, mis küsib ainult, kas esimene kohale jõudis, on.

Väikese mahu juures ei ole mõtet mõõta konversiooni. Kakskümmend kontakti kuus annab numbreid, mis hüplevad rohkem kui asi ise. Mõõda seda, mida vastused ütlevad, nende endi sõnadega. Kolmekümne kontakti järel on sul kolmkümmend sõnastust selle kohta, mida turg arvab, et sa teed, ja see ei ole peaaegu kunagi see, mida sa arvasid müüvat.

Kirjuta selles keeles, milles ettevõte ise oma lehel kirjutab. Tõlgitud kiri loeb tõlgituna, ja väikesel turul märgatakse seda kiiresti.