Guide
Nykundsbearbetning utan säljavdelning
Nykundsbearbetning är det systematiska arbetet med företag som aldrig varit kunder: att välja ut dem, förstå dem, ta kontakt och följa upp tills det blir ett samtal eller ett tydligt nej. Ordet beskriver arbetet, inte en kanal.
Varför de flesta sidor om det här inte hjälper dig
Sök på ordet och du får två sorters sidor. Den ena definierar begreppet och säljer sedan telemarketing. Den andra är skriven för en säljchef som redan har ett team att styra.
Ingen skriver för den vanligaste situationen i ett litet B2B-bolag: noll eller en person som säljer, och den personen är oftast grundaren, som hellre bygger produkten.
Det ändrar inte vad som ska göras. Det ändrar hur mycket som får göras per vecka, och i vilken ordning.
Kvalificera före kontakt, inte efter
Den vanligaste rekommendationen är att kontakta brett och sålla bland dem som svarar. Det är rätt när kontakten är gratis och fel när den inte är det, och den är inte det: varje företag du kontaktar dåligt är ett företag du inte kan kontakta bra senare.
Vänd på ordningen. Bestäm först vad som gör ett företag till en rimlig kund, konkret nog att du kan svara ja eller nej på det utan att gissa. Inte 'medelstora bolag i Sverige' utan något du kan se utifrån.
Sedan tio företag som uppfyller det. Tio, inte hundra. Läs vad de gör, hitta det som gör att just de skulle ha nytta av dig, och skriv det. Det tar en förmiddag och lär dig mer än tvåhundra utskick.
En veckorytm som håller
Bestäm en tid i veckan och skydda den. Nykundsbearbetning dör inte av att den är svår utan av att den alltid kan skjutas upp en dag till, och en dag till.
Ett rimligt block för ett litet bolag: en halvdag i veckan. Första timmen väljer du företagen. Andra timmen läser du på om dem. Tredje timmen skriver du. Resten är uppföljning på det du skickade förra veckan.
Uppföljningen är den del som oftast saknas helt, och den är där de flesta svaren finns. Ett andra meddelande som tillför något nytt är inte påträngande. Ett andra meddelande som bara frågar om det första kom fram är det.
Vad du mäter medan volymen är låg
Med tjugo kontakter i månaden går det inte att mäta konvertering meningsfullt. Siffrorna hoppar för mycket och du kommer att dra slutsatser av brus.
Mät i stället två saker som fungerar även vid låga tal. Blev det gjort den här veckan, ja eller nej. Och av dem som svarade, vad handlade svaret om, med deras egna ord.
Det andra är det som är värt något. Efter trettio kontakter har du trettio formuleringar av vad marknaden tror att du gör, och de är nästan aldrig samma sak som du trodde att du sålde.
Selda är byggt för den här volymen snarare än mot den: den väljer ut företagen, läser dem, och skriver ett meddelande per företag som du godkänner innan något går iväg, från din egen inkorg.
Vanliga frågor
Vad är skillnaden mellan nykundsbearbetning och prospektering?
Prospektering är att hitta och välja ut företagen. Nykundsbearbetning är hela arbetet därefter: kontakt, uppföljning och det som händer fram till ett svar. Prospektering är ett steg inuti nykundsbearbetningen.
Hur många nya företag bör jag bearbeta per vecka?
Färre än du tror, om du gör det själv och gör det ordentligt. Tio genomlästa företag i veckan är en takt som håller i ett år. Hundra i veckan är en takt som håller i tre veckor och sedan slutar.
Vilka kanaler fungerar bäst för B2B i Sverige?
E-post och LinkedIn står för det mesta av den skrivna kontakten, och telefon fungerar fortfarande i branscher där beslutsfattaren sitter nära verksamheten. Kanalen avgör mindre än förarbetet: samma meddelande fungerar ungefär lika dåligt överallt om mottagaren inte känner igen sig i det.
Hur lång tid tar det innan nykundsbearbetning ger resultat?
Längre än en månad och kortare än du fruktar, och det beror mest på hur lång köpprocessen är i din bransch. Det som går att lova är att det inte går att utvärdera på tio kontakter, eftersom slumpen är större än signalen vid de talen.
Hur vet jag om min nykundsbearbetning fungerar?
Titta på vad svaren innehåller innan du tittar på hur många de är. Svar som ställer följdfrågor betyder att budskapet landade. Tystnad betyder oftast att meddelandet såg ut som alla andra, inte att företaget var fel.