Guide
Opsøgende salg, når du ikke er sælger
Opsøgende salg er at tage kontakt til virksomheder, der ikke har bedt om det, og gøre det til en samtale. Det afgørende er ikke, hvor mange du kontakter, men hvor godt du forstår dem, du kontakter, og hvilken kanal du bruger.
Hvorfor de fleste råd om det her ikke gælder dig
Søg på opsøgende salg, og du får salgstrænere. Sider skrevet til en person, der skal lære at ringe koldt og komme igennem en gatekeeper. Det er godt håndværk, men det forudsætter en, der har tænkt sig at blive sælger.
Du har sandsynligvis ikke tænkt dig det. Du har bygget noget, du mangler kunder, og du kommer aldrig til at lave trehundrede kolde opkald om ugen. Det er ikke manglende vilje, det er en realistisk vurdering af, hvad man orker at gentage.
Så spørgsmålet er ikke, hvordan du bliver bedre til at ringe. Det er, hvad der faktisk virker, når kontakten skal skrives og gøres få gange om ugen i stedet for hundrede.
Danmark har sine egne regler, og de betyder noget her
Det her er den vigtigste forskel på en dansk og en importeret guide om opsøgende salg. Markedsføringsloven kræver forudgående samtykke, før du sender markedsføring på e-mail, og Forbrugerombudsmanden har været tydelig om, at det også gælder mellem virksomheder.
Det er værd at læse hos kilden frem for i en oversat opskrift: en engelsksproget guide om cold email er skrevet til et marked med andre regler, og den giver dig råd, der ikke passer her. Forbrugerombudsmandens egen vejledning om uanmodede henvendelser er den kilde, der gælder.
Konsekvensen for arbejdet er konkret: vejen til indbakken går typisk gennem et samtykke, du har indhentet et andet sted. Telefonen er den kanal, der har færrest begrænsninger mellem virksomheder, og et opkald kan bruges til at indhente samtykke til at sende resten skriftligt. Samtykket skal være specifikt om, hvad du sender.
Telefonen er dog ikke uden regler heller. En virksomhed kan registrere reklamebeskyttelse i CVR, og så må dens basisdata ikke bruges til direkte markedsføring rettet mod den.
Det forklarer også, hvorfor kold kanvas og mødebooking fylder så meget i Danmark. Det er ikke en kulturel tilfældighed. Reglerne har skubbet salget over på telefonen.
Ti virksomheder, ikke trehundrede
Uanset kanal er forarbejdet det samme, og det er dér, forskellen ligger. En henvendelse, der lige så godt kunne være sendt til tohundrede andre, bliver også læst sådan.
Start med ti virksomheder, du faktisk forstår. Læs, hvad de laver, find det, der gør, at netop de kunne have gavn af dig, og sig det. Det tager en formiddag og lærer dig mere end tohundrede henvendelser.
Fem svar ud af ti henvendelser er et bedre udgangspunkt end to svar ud af trehundrede, fordi du i det første tilfælde ved hvorfor.
Hvad du måler, mens mængden er lille
Med tyve kontakter om måneden kan du ikke måle konvertering meningsfuldt. Tallene hopper for meget, og du kommer til at drage konklusioner af støj.
Mål i stedet to ting, der virker ved små tal. Blev det gjort i denne uge, ja eller nej. Og af dem, der svarede: hvad handlede svaret om, med deres egne ord.
Det andet er det værdifulde. Efter tredive kontakter har du tredive formuleringer af, hvad markedet tror, du laver, og det er næsten aldrig det samme, som du troede, du solgte.
Selda laver forarbejdet: finder virksomhederne, læser hver enkelt, før den skriver, og formulerer beskeden ud fra det. Kanalerne er e-mail og LinkedIn, og du godkender hver besked, før noget sendes. Reglerne ovenfor gælder stadig – værktøjet gør ikke noget lovligt, som ikke var det, og samtykket er stadig dit at have styr på.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er opsøgende salg, og hvordan adskiller det sig fra markedsføring?
Markedsføring gør, at kunderne kan finde dig. Opsøgende salg er at tage kontakt til en bestemt virksomhed, der ikke ledte efter dig. Forskellen betyder noget for forarbejdet: markedsføring taler til mange på én gang, opsøgende salg taler til én ad gangen og skal kunne vise det i beskeden.
Kan man lave opsøgende salg uden at ringe?
Ja, og for den, der ikke er vant til at sælge, er det ofte det eneste, der bliver gjort i længden. Men i Danmark er reglerne for elektronisk henvendelse strammere end i flere nabolande, så læs Forbrugerombudsmandens vejledning, før du sætter noget op, der skal gentages.
Hvor mange virksomheder skal jeg kontakte for at få ét møde?
Intet tal passer på alle, og den, der giver dig ét, gætter. Det, der kan siges, er, at svarprocenten afhænger mere af, hvor godt modtageren passer, og hvor godt beskeden er forberedt, end af antallet. Mål din egen svarprocent på de første tredive.
Må jeg kontakte virksomheder, jeg ikke har haft kontakt med før?
Det afhænger af kanalen, og i Danmark er reglerne strammere, end de fleste importerede guides antyder. Læs Forbrugerombudsmandens egen vejledning om uanmodede elektroniske henvendelser frem for en oversat opskrift – det er den kilde, der gælder.
Hvad skriver jeg i den første besked, så den ikke ligner spam?
Noget kun du kunne have skrevet til netop dem. Hvis din åbning kunne stå i en besked til en anden virksomhed, uden at nogen opdagede det, er den for generel – og det er præcis det, modtageren læser den som.