Guide
Møtebooking B2B: hva det koster, og hvordan du gjør det selv
Møtebooking er å avtale salgsmøter på vegne av noen andre: én person kontakter bedrifter til nok av dem sier ja til et møte, som selgeren så holder. Det er første steg i salgsprosessen, skilt ut som en egen jobb.
Hvorfor møtebooking finnes som eget yrke
Møtebooking kom av arbeidsdeling. Når en selgers tid er dyr, er det ikke fornuftig å bruke den på hundre samtaler for å finne de fem som fører et sted. Bookeren ringer de hundre, selgeren tar de fem.
I praksis er det fortsatt mest telefon, selv om e-post og LinkedIn har kommet ved siden av. Bookeren har en liste bedrifter, et manus og et mål: så og så mange bookede møter per dag.
Det er også derfor nesten hver eneste side du finner om møtebooking selger møtebooking. Søk på ordet, og du får byråer og noen få kjøpte domenenavn. Ingen skriver for den som ikke har tenkt å leie inn noen.
Hva det koster, begge veier
Byråer priser på to måter: per time eller per bookede møte. Timeprisen er lavere og risikoen er din. Møteprisen er høyere fordi leverandøren bærer risikoen for at det ikke blir møter.
Pris per møte høres tryggere ut enn det er. Det styrer leverandøren mot antall framfor kvalitet, og gjør definisjonen til det viktigste i avtalen. Spør hva som regnes som et møte, hva som skjer når et bookede møte avlyses, og hvem som får kontakte bedriften igjen etterpå.
Egen booker på lønningslisten er det tredje alternativet. Da er kostnaden lønn med sosiale kostnader, pluss opplæring, pluss ledelse, pluss det at en god booker blir selger i løpet av et år og du begynner på nytt.
Regn på det fjerde alternativet også, det som sjelden står i noe tilbud: dine egne timer, til din egen timekostnad. Det er ofte billigst ved lave volumer og dyrest ved høye.
Når det lønner seg å sette det ut, og når det ikke gjør det
Å sette det ut fungerer best når du selger noe etablert, målgruppen er stor og tydelig, og budskapet allerede er testet. Da er arbeidet repetisjon, og repetisjon bør gjøres av noen som gjør det på heltid.
Det fungerer dårligst når produktet er nytt eller vanskelig å forklare, målgruppen er smal, eller ingen ennå vet hvilket budskap som treffer. En ekstern booker lærer ikke produktet ditt bedre enn deg, og feil budskap til hundre bedrifter brenner de hundre bedriftene.
En praktisk tommelfingerregel: klarer du ikke selv å forklare på ett minutt hvorfor noen skulle ville møte deg, klarer ikke en innleid booker det for deg heller.
Å booke møter selv, uten å ringe
Den som ikke er selger kommer ikke til å begynne å ringe hundre samtaler i uken. Det er ikke viljesvikt, det er en realistisk vurdering av hva man orker å gjenta. Skriftlig kontakt er det som faktisk blir gjort.
Det som avgjør i skrift er ikke hvor mange du sender, men om mottakeren ser at du vet noe om akkurat dem. En e-post som like gjerne kunne gått til to hundre andre, leses som at den gjorde det.
Bygg det motsatt av hvordan lister vanligvis bygges. Start med ti bedrifter du faktisk forstår, skriv ti forskjellige e-poster, og se hva som blir besvart. Ti svar av ti er et bedre utgangspunkt enn to svar av tre hundre, for i det første tilfellet vet du hvorfor.
Én ting som er verdt å vite før du skriver: norsk markedsføringslov behandler en personlig e-postadresse annerledes enn en generell bedriftsadresse. Det er ikke det samme som i Sverige, og de fleste engelskspråklige veiledningene tar ikke hensyn til det. Sjekk reglene før du setter opp noe som skal gjentas.
Selda gjør research-steget: den leser bedriften før den skriver, og sender fra din egen innboks og din egen LinkedIn-konto, etter at du har godkjent hver melding. E-post og LinkedIn er også hele listen over kanaler.
Vanlige spørsmål
Hva koster møtebooking per bookede møte i Norge?
Det varierer med bransje og hvor vanskelig målgruppen er å nå, og seriøse leverandører priser først etter at de har forstått hvem du vil møte. Be alltid om definisjonen av et møte i samme setning som prisen: hva som teller, hva som skjer ved avlysning, og om du betaler for et møte som ikke blir noe av.
Må jeg ringe, eller går det an å booke møter via e-post og LinkedIn?
Det går an, og for den som ikke er vant selger er det som regel det eneste som blir gjort over tid. Forskjellen er at skrift krever mer forarbeid per kontakt og tåler færre utsendelser. Regn med færre bedrifter, bedre research og lengre svartid enn på telefon.
Hvor mange bedrifter må jeg kontakte for ett bookede møte?
Ingen tall stemmer for alle, og den som gir deg ett gjetter. Det som går an å si, er at raten avhenger mer av hvor godt mottakeren passer og hvor godt meldingen er forberedt enn av antallet. Mål din egen rate på de første tretti kontaktene før du skalerer noe.
Når lønner det seg å outsource møtebookingen i stedet?
Når budskapet allerede er bevist og arbeidet er repetisjon. Før det kjøper du volum av noe du ennå ikke vet virker, og volumet brenner samtidig de bedriftene du senere ville kontaktet ordentlig.
Hva er forskjellen på møtebooking og prospektering?
Prospektering er å finne og kvalifisere bedriftene. Møtebooking er å få kontakt og avtale tiden. Gjøres prospekteringen slurvete, blir møtebookingen dyr, fordi bookeren da kontakter bedrifter som aldri ville kjøpt.